به عنوان سرمایه‌گذار  ریسک‌پذیر آنقدر خوش شانس هستم که در جلسات در کنار استارت‌آپ‌های هیجان‌انگیز و کسب‌وکارهای جدید قرار گرفتم که هر کدام آنها عقیده دارند یک کسب‌وکار بزرگ هستند و یا ادعا دارند بازار میلیاردی را تسخیر خواهند کرد. این یک احساس آشنا به عنوان مدیر اجرایی سابق است، من به طور مداوم در حال راه اندازی استارت‌آپ‌های جدید هستم  که ادعا می‌کند انقلابی در کارایی در محل کار ما و یا جادویی در یک نقطه مشکلات عمده کارها را حل می‌کند.(برای این که عادلانه باشد این عزم بی قید و شرط کلید موفقیت کارآفرین و یا فروشنده است)

استارت‌آپ چیست؟

در این جلسات، تقریبا هر استقرار دارای حداقل یک اسلاید تخصیص داده شده به چشم‌انداز رقابتی و بدون شکست است،این چشم‌انداز به عنوان یک محیط دو بعدی در محور‌های x و y  با متغیرهای مختلف است(گران قیمت، مبتنی بر فرض و پیاده سازی سخت و غیره )است. اساساً ویژگی‌ها برای یک نتیجه مطلوب ساخته شده است. و کسب‌وکار ارائه کننده به صورت جادویی در موقعیت پیش‌بینی شده چهارگوش بالا سمت بالای شکل نشان داده شده است.

این نمودارها یا حداقل تحقیقات بازار در این نمودارها مورد نیاز است و من کارآفرینان و فروشندگان را تشویق می‌کنم که آنها را در عرصه کارهای خود قرار دهند، زیرا که حتی با تعصبات روشن، آنها چهارچوبی برای بحث در مورد شایستگی‌های مختلف کسب‌وکارها فراهم می‌کنند و راه حل‌هایی برای شرکت‌ها ارائه می‌دهند.

با این حال یک رقیب وجود دارد که هیچ وقت در شبکه نیست، که  در محیط سرمایه‌گذاری امروزه استارت‌آپها از این بیشتر شوکه می‌شوند. من فکر می‌کنم این نادیده گرفتن بزرگترین اشتباه هنگام سرمایه‌گذاری است و همین طور بزرگترین اشتباهی است که زمانی که استارت‌آپها برای جذب مشتری  وارد بازار  می‌شوند انجام می‌دهند. من می‌خواهم به طور رسمی این رقیب شوم را معرفی کنم.

در این جا بزرگترین غول رقابتی شما را معرفی خواهیم کرد : Status-Quo یا ساده‌تر بگویم فروش در برابر نفوذ

اکثر استارت‌آپها به راحتی با نادیده گرفتن این جایگزین کار خود را در خطر شدید قرار می‌دهند بسیاری از شرکت‌ها را می‌بینیم که میلیون‌ها میلیون دلار برای بازاریابی، نام‌های تجاری، آموزش فروش و ضمانت قطعات مختلف که همه بر جایگزین‌های شناخته شده در بازار تمرکز دارند، هزینه می‌کنند. در زمینه فروش تحقیق کنید و ببینید چگونه خواهد شد که شرکت ABC SAAS بسیار بهتر از شرکت  XYZSaaS  از نظر سهولت استفاده، قیمت و یا دیگر تفاوت‌های مهم است.

این تجزیه‌وتحلیل رقابتی و تبدیل آن به موقعیت‌ها ویژگی‌ها و مزیت‌هایی دارد، که باعث می‌شود تلاش‌های بازاریابی و فروش متمرکز منجر بر تعیین قیمت‌گذاری شود. تمام این تلاش‌های بازاریابی برای جایگزین کردن شرکت‌ها و گزینه‌های شناخته شده متمرکز شده است. هیچ‌کدام از این تلاش‌ها برای حمله به شرکت‌های جدید و تازه تاسیس کاری انجام نمی‌دهند. به طور خلاصه، بیشتر شکست‌های شرکت‌های تازه تاسیس توسط جایگزین خاموش، اما مرگبار اتفاق افتاده است: وضعیت Quo. چرا این یک جایگزین قوی است؟

1) رهبران کسب‎وکار (خریداران) واقعا مشغول هستند.

نقل قول آندرسن در بالا، مردم دائما در حال غرق شدن هستند، بنابراین انجام ندادن هیچ کاری جایگزین مطلوبی است. در چشم‌انداز پرتوی امروز startup ، شکستن وضع ممکن و معروف شدن، واقعا سخت است. بنابراین طبیعی است که در مقابل  تغییر مقاومت می کند و Status-Quo به آسانی انتخاب می‌شود.

2)بدون اضافه کردن چیز جدید کار نمی کند

به این معنی است که کسی – معمولا یک مدیر اجرایی میانه بالا – باید دست خود را بالا ببرد و بگوید: بله، من واقعا کار سختی می کنم، پول زیادی می گیرم و بسیاری از افراد برای من کار می کنند … اما من واقعا کارم خوب نیست، بنابراین من نیاز به خرید چیزی دیگری میبینم. به من اعتماد کن گفته می شود: “هیچ کس برای خرید در آی بی ام اخراج نشده است.” اما در دنیای امروز، دقیق تر است که بگویم: “هیچ کس تاکنون نتوانسته است آخرین و بهترین ابزار تجزیه و تحلیل مشتری را خریداری کند ”

Status-Quo (3خیلی خوب است ،در حال حاضر همه چیز خوب است.

شرکت ها دوست دارند صحبت کنند که چگونه محصولشان دنیا را به سمت خوبی تغییر می دهد، در حالی که واقعیت بر خلاف این است. به طور خلاصه، اغلب اوقات (Status-Quo) به اندازه کافی خوب است.

خبر خوب چیست؟ همانند بسیاری از مسائل دیگر، اولین قدم ساده برای غلبه بر  Status-Quo با پذیرش شروع می شود. بله، پذیرش و تصدیق رقیب بهترین مکان برای شروع است. هنگامی که این رقیب و قدرت تایید آن را پذیرفتید ، موارد زیر اتفاق خواهد افتاد:

1) محصول / راه حل شما  به یه صورت کاملا جدید دیده می شود.

قدردانی از Status-Quo اولین گام برای به کارگیری تمام جنبه های داستان سرایی برای کارآفرینان است.مثلا شما با انجام یک سری هزینه ها و نشان ندادن خساست یا در اصطلاح کلاس گذاشتن برای کار خود  متوجه تغییر فوری در مکالمه با مشتری خواهید شد. به سادگی مخاطبان شما به طور طبیعی شما را معتبر تر می بینید. این اظهارنظر به تنهایی موجب گفتگو بسیار متفاوتی نسبت به گذشته می شود (حتی با همان مشتری یا سرمایه گذار)، و شما را از همه جای دیگر جدا خواهد کرد.

2) موقعیت استراتژیک خود را به یک صورت کاملا جدید مشاهده خواهید کرد.

هنگامی که شما شروع به به کار گرفتن  Status-Quo در روایت خود می کنید، متوجه خواهید شد که شما باید پیام خود را تغییر دهید تا این جایگزین را در تمام بخش های کسب و کار خود تغییر دهید: جمع آوری پول، بازاریابی، فروش و استراتژی.

ممکن است حتی  شما را مجبور به تجدید نظر یا اصلاح کل محصول یا استراتژی کسب و کار خود کند. در حالی که این دلهره آور به نظر می رسد ، این کار در برابر مرگ طولانی و بی علاقگی آهسته بسیار ساده و مقرون به صرفه است

3) استراتژی شما در بازار به هیچ وجه یکسان نیست.

هنگامی که شما شروع به فرستادن پیام خود برای رسیدگی  می کنید، شما شروع به تصمیم گیری درباره راه های غلبه بر این رقیب که در جستجوی شما ست خواهید کرد.  این ممکن است به عنوان دقیق تر F / U / D (ترس / عدم اطمینان / شک)، را دقیق تر و یا نتایج شدید مثبت از خرید / سرمایه گذاری در راه حل شما نشان می دهد. تماس با Status-Quo را در جلسات تیم رهبری خود قرار دهید و احترام لازم را که شایسته آن است، به آن بدهید. سپس، درست همانند زمانی که هر رقیب جدیدی نشان می دهد، وقتی که رقیب جدیدی ظاهر می شود، آستین های خود را بالا ببرید و چگونگی مشت زدن به رقیب را ببینید. این آسان نیست، اما ضرب و شتم Status-Quo قطعا می تواند مهم ترین پیروزی باشد که شما و تیم شما تا به حال در سابقه ی خود داشته است.